“Exclusión” e “inclusión” son términos que se han puesto de moda en los últimos años. Su implicación, sin embargo, trasciende el mensaje político o ideológico en el que tanto se han mentado y, además del tema social, tienen que ver con la economía del país y su crecimiento. La inclusión de sectores sociales de bajos recursos en emprendimientos económicos de compañías, puede ser un exitoso modelo de negocio.
En Venezuela, al igual que en Latinoamérica, la desigualdad económica es abismal y su crecimiento no se detiene. Ciertamente, el Estado tiene un rol importante a la hora de buscar soluciones o mecanismos que contrarresten tal situación, pero no es un rol que solo a este le compete: desde otros sectores productivos también pueden venir iniciativas que lleguen a la población más necesitada y logren un impacto duradero.
Pese a que los involucrados son empresas y personas, o comunidades de escasos recursos, estos emprendimientos inclusivos no deben confundirse con iniciativas de Responsabilidad Social Empresarial (RSE). Este es un modelo de negocio que, como cualquier otro, resulta rentable para sus socios.
Relación ganar-ganar
“La motivación de las empresas es una motivación de negocios. Las compañías llegan al convencimiento de que actuar en conjunto con los sectores populares es bueno para ellas y la sociedad. Y en ese proceso, se genera una relación satisfactoria, en la que todo el mundo gana. Yo diría que ese es básicamente el móvil de los negocios inclusivos”, dice Rosa Amelia González, doctora en Ciencias Políticas, profesora del IESA y miembro de Sekn, Red de Conocimientos sobre Emprendimientos Sociales que, a través de alianzas con instituciones académicas de Latinoamérica y España (con la Universidad de Harvard como líder), busca desarrollar el capital intelectual y promover programas educativos sobre el emprendimiento social y la RSE.
González aclara que el aporte social se distribuye a través de instrumentos, como la Lopcymat y la Locti, pero en el modelo de negocio de inclusión “la empresa decide qué va a hacer y con quién. Parte de los beneficios se distribuyen en ciertos grupos, particularmente, los de ingresos más bajos dentro de la sociedad”.
“Negocio inclusivo” es una denominación relativamente nueva, que apenas comenzó a usarse hace unos tres o cuatro años. “Antes se hablada de negocios en la base de la pirámide y de incluir a los sectores de bajos ingresos en las cadenas de comercialización y de compras de forma justa”, explica Josefina Bruni Celli, doctora en Administración Pública y profesora del IESA, quien también forma parte de la citada red. “Quizás el padre de estas ideas es Prahalad de la India. De hecho, Sekn ha jugado un papel importante en el desarrollo de las ideas iniciales”, comenta.
A partir de los trabajos realizados por Coimbatore Krishnarao Prahalad sobre la base de la pirámide y cómo el capitalismo puede contribuir a mejorar las condiciones de vida con iniciativas de mercado que generen valor social y económico, surgieron debates a escala mundial. Si bien ha habido diversidad de visiones, queda claro para gran parte de los analistas que la lucha contra la pobreza y el desarrollo de las sociedades van de la mano con el desempeño de la empresa privada y que esto no solo compete a corporaciones multinacionales, también se pueden lograr en pymes, cooperativas y hasta en organizaciones sin fines de lucro.
La esencia de estas iniciativas económicamente rentables es “la transformación del estatus quo de forma radical. No es lo mismo replicarlo que transformarlo”, explica Ezequiel Reficco, profesor de Estrategia en la escuela de Administración de la Universidad de Los Andes (Bogotá) e investigador de Sekn.
El académico sostiene que en estos modelos de negocio hay una motivación económica para todos, y que es crucial que los empresarios asuman su rol de tomar en serio a las mayorías y no temer a que los vean como que ocultan algo turbio tras estos emprendimientos, “como suele suceder”, dice.
Los negocios inclusivos aportan beneficios sociales, se apalancan en recursos locales y se basan en la generación de valor. “El valor social satisface necesidades y, en el mejor de los casos, puede llegar a transformar sociedades; no se trata de caridad, es asistencia”, dice Reficco. El valor económico es más que ingresos y rentabilidad, también es mejorar la percepción de la marca o empresa y sus relaciones.
Experiencias locales
Cuando se dio forma al concepto de negocio inclusivo, en Venezuela ya algunos habían puesto en práctica el modelo hace años. “Han surgido muchas experiencias de grandes empresas que tratan de llevar sus productos a los barrios y que usan estructuras de distribución y comercialización que involucran a las personas de los mismos barrios”, afirma Bruni Celli.
“Pero ha habido algo de ensayo en ese sentido”, agrega. “A veces los mismos gerentes no tienen claro qué significan estas iniciativas ni su alcance, y esa es una de las fallas de los emprendimientos: antes que todo, las compañías deben percibir una oportunidad de negocio y, a partir de esta, diseñar una estructura. Aunque comparten la misma finalidad, los modelos varían entre sí”, señala.
Hay empresas que crean estructuras exclusivamente dedicadas al tema inclusivo, como lo hizo Banesco cuando se propuso bancarizar a las personas de sectores de bajos recursos, que jamás habían tenido una cuenta bancaria. La creación de la Banca Comunitaria supuso un proceso que implicó una transformación en todos los sentidos –visión, mentalidad, actitud–, comenzando por los propios empleados. Sin embargo, los resultados han sido óptimos, porque estos nuevos usuarios, resultaron ser excelentes clientes. “Para Banesco, la Banca Comunitaria es un negocio, diferente pero importante, porque ellos quieren atender a ese segmento de la población”, opina González.
Polar es otro caso digno de mención, según la especialista. Su sistema de distribución, a través de franquicias, es la columna vertebra de sus negocios inclusivos y una manera de dar continuidad a la filosofía de contribuir con la calidad de vida de las personas. La distribución de los productos de Polar está en manos de 1.535 microempresarios que, a su vez, generan empleos al contratar a unos 3.833 ayudantes. La mayoría de esos emprendedores apenas son bachilleres, o no han terminado la educación media, y viven en zonas populares donde llevan los productos. La inclusión se logra por dos vías: la del transporte y la de los consumidores.
“Esos distribuidores de Polar están dispuestos a llegar donde otras empresas no lo hacen. Cuando haces la red de distribución más eficiente, estás logrando que los productos lleguen oportunamente a lugares complicados, inaccesibles. Hemos comparado distintos modelos de distribución y, cuando se incorpora a esos sectores como protagonistas, se sienten más motivados como dueños que cuando son contratados para la distribución como empleados. Cuando la gente es propietaria, se le va la vida en ese negocio, es la principal interesada en que esos productos lleguen al día y en las cantidades que se necesitan. Eso beneficia a esos pequeños empresarios y a la empresa grande”, explica González.
Y agrega que, al incluir en la empresa a gente de los sectores en riesgo, Polar también beneficia al consumidor de esos sectores, ya que no solo tiene acceso al producto, sino que le llega a un precio justo. “Se ha escrito mucho sobre eso que se llama ‘la prima de la pobreza’. Cuando distribuyes en los sectores populares, como muchas veces se trata de zonas inseguras o inaccesibles, suele ocurrir que el producto es muchísimo más caro que en un supermercado en una zona céntrica. Eso es muy importante, porque abaratar los precios es parte de la propuesta de valor del negocio”, señala.
Otra modalidad es el negocio que se concibe como inclusivo desde su nacimiento; para González, Día a Día es un claro ejemplo de ello. Esta cadena de abastos opera en zonas populares y, aunque en sus orígenes tenía como principal competidor a Mercal, en el camino comprobó que el consumidor de escasos recursos no se conforma solo con precios bajos (que era el fuerte de Mercal en ese momento), sino también con disponibilidad, variedad de marcas y amplios horarios para ir a comprar. Y Día a Día asumió bien el reto de entender a ese consumidor y sus necesidades. En paralelo, esta empresa cuenta con un plan de crecimiento para sus empleados, quienes suelen ser habitantes de los barrios y sus alrededores.
“Día a Día es toda una concepción diferente de negocio, porque no se trata de una empresa que atiende a otro segmento de la población, sino que toda la actividad está relacionada con ese segmento del mercado, desde los clientes hasta los empleados. Si tomas en cuenta que en Venezuela más de la mitad de la población está en los estratos de ingresos más bajos, no estamos hablando de un pequeño segmento poblacional”, comenta.
En nuestro país la realidad de las mayorías es determinante y, según Bruni Celli, las empresas tienen que tenerlas como norte. “Somos un país donde 75% de la gente vive en sectores informales; ese es nuestro mercado natural, no es un nicho ni un segmento”, señala. La tendencia apunta a que este modelo de negocio se expanda y se afiance en el país.
En Venezuela, al igual que en Latinoamérica, la desigualdad económica es abismal y su crecimiento no se detiene. Ciertamente, el Estado tiene un rol importante a la hora de buscar soluciones o mecanismos que contrarresten tal situación, pero no es un rol que solo a este le compete: desde otros sectores productivos también pueden venir iniciativas que lleguen a la población más necesitada y logren un impacto duradero.
Pese a que los involucrados son empresas y personas, o comunidades de escasos recursos, estos emprendimientos inclusivos no deben confundirse con iniciativas de Responsabilidad Social Empresarial (RSE). Este es un modelo de negocio que, como cualquier otro, resulta rentable para sus socios.
Relación ganar-ganar
“La motivación de las empresas es una motivación de negocios. Las compañías llegan al convencimiento de que actuar en conjunto con los sectores populares es bueno para ellas y la sociedad. Y en ese proceso, se genera una relación satisfactoria, en la que todo el mundo gana. Yo diría que ese es básicamente el móvil de los negocios inclusivos”, dice Rosa Amelia González, doctora en Ciencias Políticas, profesora del IESA y miembro de Sekn, Red de Conocimientos sobre Emprendimientos Sociales que, a través de alianzas con instituciones académicas de Latinoamérica y España (con la Universidad de Harvard como líder), busca desarrollar el capital intelectual y promover programas educativos sobre el emprendimiento social y la RSE.
González aclara que el aporte social se distribuye a través de instrumentos, como la Lopcymat y la Locti, pero en el modelo de negocio de inclusión “la empresa decide qué va a hacer y con quién. Parte de los beneficios se distribuyen en ciertos grupos, particularmente, los de ingresos más bajos dentro de la sociedad”.
“Negocio inclusivo” es una denominación relativamente nueva, que apenas comenzó a usarse hace unos tres o cuatro años. “Antes se hablada de negocios en la base de la pirámide y de incluir a los sectores de bajos ingresos en las cadenas de comercialización y de compras de forma justa”, explica Josefina Bruni Celli, doctora en Administración Pública y profesora del IESA, quien también forma parte de la citada red. “Quizás el padre de estas ideas es Prahalad de la India. De hecho, Sekn ha jugado un papel importante en el desarrollo de las ideas iniciales”, comenta.
A partir de los trabajos realizados por Coimbatore Krishnarao Prahalad sobre la base de la pirámide y cómo el capitalismo puede contribuir a mejorar las condiciones de vida con iniciativas de mercado que generen valor social y económico, surgieron debates a escala mundial. Si bien ha habido diversidad de visiones, queda claro para gran parte de los analistas que la lucha contra la pobreza y el desarrollo de las sociedades van de la mano con el desempeño de la empresa privada y que esto no solo compete a corporaciones multinacionales, también se pueden lograr en pymes, cooperativas y hasta en organizaciones sin fines de lucro.
La esencia de estas iniciativas económicamente rentables es “la transformación del estatus quo de forma radical. No es lo mismo replicarlo que transformarlo”, explica Ezequiel Reficco, profesor de Estrategia en la escuela de Administración de la Universidad de Los Andes (Bogotá) e investigador de Sekn.
El académico sostiene que en estos modelos de negocio hay una motivación económica para todos, y que es crucial que los empresarios asuman su rol de tomar en serio a las mayorías y no temer a que los vean como que ocultan algo turbio tras estos emprendimientos, “como suele suceder”, dice.
Los negocios inclusivos aportan beneficios sociales, se apalancan en recursos locales y se basan en la generación de valor. “El valor social satisface necesidades y, en el mejor de los casos, puede llegar a transformar sociedades; no se trata de caridad, es asistencia”, dice Reficco. El valor económico es más que ingresos y rentabilidad, también es mejorar la percepción de la marca o empresa y sus relaciones.
Experiencias locales
Cuando se dio forma al concepto de negocio inclusivo, en Venezuela ya algunos habían puesto en práctica el modelo hace años. “Han surgido muchas experiencias de grandes empresas que tratan de llevar sus productos a los barrios y que usan estructuras de distribución y comercialización que involucran a las personas de los mismos barrios”, afirma Bruni Celli.
“Pero ha habido algo de ensayo en ese sentido”, agrega. “A veces los mismos gerentes no tienen claro qué significan estas iniciativas ni su alcance, y esa es una de las fallas de los emprendimientos: antes que todo, las compañías deben percibir una oportunidad de negocio y, a partir de esta, diseñar una estructura. Aunque comparten la misma finalidad, los modelos varían entre sí”, señala.
Hay empresas que crean estructuras exclusivamente dedicadas al tema inclusivo, como lo hizo Banesco cuando se propuso bancarizar a las personas de sectores de bajos recursos, que jamás habían tenido una cuenta bancaria. La creación de la Banca Comunitaria supuso un proceso que implicó una transformación en todos los sentidos –visión, mentalidad, actitud–, comenzando por los propios empleados. Sin embargo, los resultados han sido óptimos, porque estos nuevos usuarios, resultaron ser excelentes clientes. “Para Banesco, la Banca Comunitaria es un negocio, diferente pero importante, porque ellos quieren atender a ese segmento de la población”, opina González.
Polar es otro caso digno de mención, según la especialista. Su sistema de distribución, a través de franquicias, es la columna vertebra de sus negocios inclusivos y una manera de dar continuidad a la filosofía de contribuir con la calidad de vida de las personas. La distribución de los productos de Polar está en manos de 1.535 microempresarios que, a su vez, generan empleos al contratar a unos 3.833 ayudantes. La mayoría de esos emprendedores apenas son bachilleres, o no han terminado la educación media, y viven en zonas populares donde llevan los productos. La inclusión se logra por dos vías: la del transporte y la de los consumidores.
“Esos distribuidores de Polar están dispuestos a llegar donde otras empresas no lo hacen. Cuando haces la red de distribución más eficiente, estás logrando que los productos lleguen oportunamente a lugares complicados, inaccesibles. Hemos comparado distintos modelos de distribución y, cuando se incorpora a esos sectores como protagonistas, se sienten más motivados como dueños que cuando son contratados para la distribución como empleados. Cuando la gente es propietaria, se le va la vida en ese negocio, es la principal interesada en que esos productos lleguen al día y en las cantidades que se necesitan. Eso beneficia a esos pequeños empresarios y a la empresa grande”, explica González.
Y agrega que, al incluir en la empresa a gente de los sectores en riesgo, Polar también beneficia al consumidor de esos sectores, ya que no solo tiene acceso al producto, sino que le llega a un precio justo. “Se ha escrito mucho sobre eso que se llama ‘la prima de la pobreza’. Cuando distribuyes en los sectores populares, como muchas veces se trata de zonas inseguras o inaccesibles, suele ocurrir que el producto es muchísimo más caro que en un supermercado en una zona céntrica. Eso es muy importante, porque abaratar los precios es parte de la propuesta de valor del negocio”, señala.
Otra modalidad es el negocio que se concibe como inclusivo desde su nacimiento; para González, Día a Día es un claro ejemplo de ello. Esta cadena de abastos opera en zonas populares y, aunque en sus orígenes tenía como principal competidor a Mercal, en el camino comprobó que el consumidor de escasos recursos no se conforma solo con precios bajos (que era el fuerte de Mercal en ese momento), sino también con disponibilidad, variedad de marcas y amplios horarios para ir a comprar. Y Día a Día asumió bien el reto de entender a ese consumidor y sus necesidades. En paralelo, esta empresa cuenta con un plan de crecimiento para sus empleados, quienes suelen ser habitantes de los barrios y sus alrededores.
“Día a Día es toda una concepción diferente de negocio, porque no se trata de una empresa que atiende a otro segmento de la población, sino que toda la actividad está relacionada con ese segmento del mercado, desde los clientes hasta los empleados. Si tomas en cuenta que en Venezuela más de la mitad de la población está en los estratos de ingresos más bajos, no estamos hablando de un pequeño segmento poblacional”, comenta.
En nuestro país la realidad de las mayorías es determinante y, según Bruni Celli, las empresas tienen que tenerlas como norte. “Somos un país donde 75% de la gente vive en sectores informales; ese es nuestro mercado natural, no es un nicho ni un segmento”, señala. La tendencia apunta a que este modelo de negocio se expanda y se afiance en el país.
Mílitza Zúpan
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